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信贷调查方法

来源:未知 编辑:保险理财网 时间:2019-12-29 阅读:

  信贷调查,又称贷前调查、尽职调查,是指贷款发放前银行对贷款申请人基本情 况的调查,并对其是否符合贷款条件和可发放的贷款额度做出初步判断。金融的本质 是中介,而尽职调查则是金融从业人员的基本功。调查的方法很多,有现场调查、非现场调查,有明察有暗访,有传统的走访、座谈,还有网络信息爬取与分析挖掘。

     市场与客户

      一笔贷款的调查可以简化为几个问题:客户从哪里来?借钱干什么?拿什么还钱?还 不上怎么办?对应的就是市场营销与申请受理、借款用途与原因、第一还款来源(经营与 财务分析)与担保措施。客户从哪里来?这是信贷工作首先面临的问题。信贷工作,不仅 包括风险控制,更重要的是市场营销。一方面要让好客户能够方便地进来;另一方面要让 坏客户找不到入口。要站在市场的角度看风险,要带着风控思维去认识市场机会。 记得当年初入行时,行长对我说:“银行工作就是两件事,市场营销和风险控制,这 两块都要熟悉,而不能偏废。”后来慢慢体会到,风控和市场是一个硬币的两面,须臾不 可分离。不懂市场营销,做不好风险控制。金融游戏是财富的分配,是零和博弈,都想 让“进来的钱多、出去的钱少”,前者对应了市场营销,后者对应了风险控制(正如银行门 口两只狮子的嘴巴,一张一闭)。市场营销就是攻克别人的风控防线,把钱源源不断地吸 纳进来,风险控制就是拆穿对方的市场花招,牢牢地把财富守住。我们放贷款就要面对客 户的市场公关,不懂市场花招,如何拆穿呢?我们找资金的时候,客户成了债权人,银行 反倒成了债务人,“人求我”变成“我求人”,要取得客户的信任,不懂客户的风控手段,又 从哪里着力公关呢?风控可以作为市场宣传的噱头,风控做得好,“大数据风控”往往成为 网贷机构吸金的利器;市场做得好,优选客户,也可以减轻风控压力。
2.1.1 客户准入
什么样的客户值得做,这是信贷调查之前要搞清楚的问题。对于规范化的银行来说, 有专门的岗位依据法律法规、授信政策对客户资质进行初审,决定是否受理客户申请。信 贷工作是选择的艺术,信贷链条上的每个环节都在做选择,不仅贷前要选好客户,贷后也 要及时识别劣变客户压缩退出。
2.1.1.1 客户来源
调查之前,要深入思考,客户是怎么到了我这里?是主动营销还是被动受理?什么样 的客户会来申请这种产品?客户为什么不在日常结算银行贷款?搞清楚了客户的来源,尽 职调查基本上完成了一半。 对于银行而言,有下列客户来源。
   (1)网点客户。
       银行的优势是网点和支付结算体系。在本行开户的客户每天都在进 行销售收款、采购付款、缴税、发工资,我们可以对其交易习惯、资金流水进行分析,这是最真实的流水分析。调取网点客户开户以来的所有账户流水,分析企业的账户平均余 额、资金进出规模、时点等特征;这些企业财务人员经常跑银行,不懂的业务,可以询 问;长年累月下来,可以掌握这些客户的经营模式、资金运转规律,进而了解客户所在的 行业状况。一些行业政策、事件对客户资金有何影响,这些都可以预判。客户收款来自下 游、付款给上游,我们进而可以了解行业上下游企业的一些信息。所以尽职调查,不是收 到客户的贷款申请才开始,而是在于平时的点点滴滴。这时候看到的客户,才是他最真实 的一面,所以银行人要用好最初在网点积累的结算经验。
  (2)主动营销。
      有些客户并不在本行开户,我们可以通过一些公开信息进行挖掘, 例如当地纳税百强企业、行业龙头企业名录,通过朋友圈了解的知名企业。这类客户往往 是公认的优质客户,各行都在争抢,需要主动营销,去争取这些客户。怎么样让他给你调 查的机会,配合你的调查程序,是个现实问题,有些调查程序太烦琐,对方就会拒绝。这 种客户属于我们已经很了解他了,但是他不了解我们的产品。所以尽职调查往往是形式上 的,怎样设计产品和交易结构才是关键。
  (3)客户介绍。
    通过挖掘现有客户的商业圈、上下游,通过客户介绍客户,这是一 个重要的来源,往往优质的客户介绍的也是优质客户。但也要具体分析,特别是分析现有 客户在产业中的地位,比他强势的上下游往往实力更强,比他弱势的要好好筛选。
 (4)政府推介。各种银企对接会、招商局、经贸局推介的客户也是一个重要来源。 政府往往考虑的是税收、产值、就业、出口等,这类客户不能照单全收,要仔细考察。
(5)同行客户。还有一些是同行有授信的客户,这些客户同行已经介入,说明基本 面尚可,重点要考虑同行为何没有足额授信,或者分析同行退出的原因。
(6)主动客户。银行经常会遇到主动上门来申请贷款的客户。从表面材料看,可能 还是不错的,但是深层次分析,往往有各种各样的瑕疵。毕竟在市场竞争激烈的环境下, 还去陌生银行申请贷款,一般都是资质有些问题。
(7)其他客户。很多时候,会有一些亲戚、朋友、上级领导、兄弟行打招呼的客 户,经验而论,这些客户风险都很大。我们不禁要思考,能通过正常渠道贷款的,还需要 打招呼吗? 大型企业、小微企业(SME)、个人客户,项目贷款、贸易融资、零售贷款,这些 都有不同的程序、不同的审批权限。拿到一个客户,要迅速判断,该客户属于哪一类?该 走什么样的流程?进而选择合适的申报路径,倒排工期,合理安排尽职调查的时间,避免 无效劳动。后面我们以公司类客户为例进行详细分析,而个人类客户其实就是家庭,家庭 的经营和公司的经营也有很多相似之处,原理基本类似,不再赘述。

  好客户

      什么样的客户是好客户?来点干货,简单实用的标准,拿来就能用。然而金融的问题 往往没有这么简单,好客户,角度不同,答案就不同。实体经营指标如开工率、产销率、 销售回款率等,经过行业对比分析,哪些客户经营得好,哪些客户风险低,一目了然。问 题在于,市场公认的好客户,对于每一家放贷机构来说,就已经不是好客户了,低风险客 户往往收益也低,而高风险的客户往往能够带来高收益。 网上也有大量选择客户的标准,以负债率为例,好客户一个永远不会错的标准就 是“负债低”。好客户的含义就是可以继续发放贷款或者维持目前贷款水平;“负债低”,就 是负债尚未达到我行能承受的极限,也就是有新增贷款的空间。所以好客户和负债低是同 义反复,逻辑没有错。是不是负债水平低于行业平均水平的就是好客户?其实,这种“三 板斧”式的标准忽略了市场竞争因素,在市场上要吃大苦头。在一个充分竞争的市场,负 债率高有高的道理,低有低的原因。负债率为什么会波动?那是因为不同的债权人的判断 在变化。客户的每一笔负债的背后都有一个债权人(银行、民间金融或商业信用),甲银 行认为该客户好,投放了一笔贷款,这会拉升负债率;乙供应商认为该客户不好,收紧了 信用额度,这会降低负债率;无数债权人的判断,形成了当前的负债率。负债率是综 合“全体债权人的判断”后的结果,包含了所有的信息,关于客户好的信息和不好的信息都 体现在负债率里面。企业好与坏,不是客观实在,是主观判断!财务数字也是主观估算的 结果,客户、供应商、员工、政府、债权人都认为它好,它就好。当大家的预期达到一 致,就没有了市场机会。大家的意见有分歧,“你抽贷,我放贷,我抽贷,你放贷”,本质 上是交易预期,对未来的预期!我们要把其他债权人可能的抽贷因素考虑进去,别人也会 把我们的放贷考虑进去!分析企业,本质上是以我心去参悟众人的心。 作为初入门的客户经理,要丢掉众人皆知的“干货”,尊重市场,读懂市场,才能把握 市场稍纵即逝的机会。存在的必然有一定的合理性,负债率高,我们要想为什么这些人不 退出?负债率低,我们要想为什么这些人不进入?要读懂市场,不能“我认为如何”?要关 注市场在想什么?当“其他债权人觉得客户好”时,你要投放就面临激烈的竞争,收益也不 大;当“其他债权人觉得客户差”时,你要收回贷款,已经不可能了。趋势重要,但市场节 奏、情绪也很重要,“领先百步死、领先半步生”,当你“独具慧眼”认为客户趋势大好,投 放了贷款,而其他债权人一致认为客户差,收紧了信用,很可能该客户资金链就会断裂, 根本等不到天明,你的贷款就损失了。当你认为客户差,收回了贷款,而其他债权人一致 认为客户好,这种客户还是可以借新还旧不断维持的。是不是无须判断,如羊群一般,跟 在其他银行后面亦步亦趋?快进快出?确实有很多债权人这样做,“凡是××银行有贷款 的,我都给予授信”,然而问题在于授信策略是动态调整的,增加、维持、压缩、退出, 都在不断地调整决策,如何对标?
  “好”与“坏”,最终不会偏离实际经营状况。当你看到某企业资产负债率很低,很快就 有实际经营方面的“坏消息”来填补这个缺口。知道一个消息,先问,别人知道吗?大家都 掌握的信息是没有价值的,因为这些信息已经体现在策略之中。例如基础资料、财务报 表,大家都在分析,这些信息是滞后的,当你阅读财务报表时,可能客户的某个下游客户 正跑路了,意味着几百万元的坏账正在形成,可能客户提供的对外担保风险正在暴露,或 有负债即将成为现实负债。不同的债权人掌握的信息不一致,对信息的判断也不一致,导 致了对同样的客户有不同的判断。要获取尽量多的消息,同时要判断对手对消息的解读! 消息传播途径与速度,对手采取行动的方式,都比消息本身重要!现实中的市场也不是充 分竞争的,微观市场结构非常重要,我们要分析市场结构,有多少放贷人?有多少商业信 用?他们如何获取信息?他们的行为方式如何?他们受到哪些政策限制?市场不仅包括看 得见的玩家,还包括没有参与的玩家(潜在的玩家)。拿到一个客户,不仅要看哪些机构 给他提供了贷款,还要看哪些机构没有参与,后者往往是被忽略了。进不进一个市场?这 就是风险偏好问题。做客户,要知道自己的偏好,找准市场,在目标市场去寻找客户。 寻找“好客户”,实际上就是识别信贷市场上的“不均衡”,发现市场机会。高负债意味 着财务杠杆很高,财务风险很高,那么经营风险、经营杠杆就要足够低,这样才会均衡。 我们的工作,就是寻找偏离“均衡线”的客户。一个客户,当实体经营风险升高了,无法支 撑高负债,负债水平就偏高,应该压缩或退出;当负债水平尚未达到实体经营状况能支撑 的极限,负债水平就偏低,应该增加或维持。所以,要在公认的好客户中选出正在劣变的 客户并退出,在公认的坏客户中挖掘“正在变好”的客户适当介入,或者说,要在“其他债 权人觉得客户好”之前投放,要在“其他债权人觉得客户差”之前收回。此外,还要识别信 贷市场上的结构性变迁,发现市场机会。例如,一项监管政策出台了,某一类机构被迫退 出了市场,这也会带来市场机会。 金融交易的是未来,而不是现状。预计行业利好政策将要出台,尽管企业的经营没有 任何变化,但是人们的预期改变了,放贷人蜂拥而至,纷纷投放贷款,金融活动就是把未 来转移到现在的过程;等政策出台了,企业经营好转了,可能市场已经高度饱和,没有任 何机会了。金融决策是面向未来的,主体、财务、经营、担保分析,都是评估未来。未来 会如何?客户自己都不一定明白,更不要说外部人了,这就是风险。就算通过大数据分 析,信息对称了,银行了解的信息和客户一样了,或者说“银行比客户自己还了解自己”, 风险还是存在的。为什么呢?数据分析,不仅要分析客户的信息,还要分析商业对手对于 该信息的解读及其策略,商业对手的对手,以至于无穷,如何精确量化?金融永远不会研 究确定性,能够确定的就不是金融。市场工作,不会绝对准确,如果所有信息已经呈现, 就没有市场机会了。市场工作需要一定的想象力,通过星星点点的信息拼接出模糊的图 像,确定大概正确的方向。增加贷款以后,会改变客户的现状,会引起哪些科目变动?财 务费用肯定会增加,营业收入是否增加更快?经营管理如何变动?内部、外部有无瓶颈?
  增加了市场供给,市场价格会不会变化?工人工资会不会提高?固定资产还够不够?客户 的状况是变得更美好了,还是更不堪?当客户无法还款时,担保方是否也变坏了?客户经 理的脑海要浮现出这些画面。 市场是一种艺术,背后是对人性的把握。“我不懂财务分析,我只晓得这个企业老板 和银行的人在一起吃饭,一定是银行的人抢着买单,所以这个企业应该是不错的!”客户 反复在价格细节上谈判,说明客户真的想做这笔交易!而诈骗客户,往往不会在乎利率! 这就是从市场角度看风险。如何做好市场?要知道别人怎么想,就要主动去和客户、市 场、对手沟通!“兵者诡道也”,有时候我们也要主动影响别人的预期,会释放一些消息去 改变人们的预期。人都有弱点,会贪婪、会恐惧、会犯错误,要克服弱点,利用弱点。例 如行业前景很好,大家纷纷介入,最后过度负债,信贷饱和度(融资总量与GDP的比例) 很高,其风险往往比夕阳行业更高;又比如以前说到小企业,大家都不敢做,会恐惧,整 体负债很低,形成了价值洼地;又比如经济活跃的地区往往高利贷也极度盛行,所以好与 坏要辩证地看待。信贷工作,并不是拿着“干货”去按图索骥,而是战胜贪婪与恐惧,当 然,这就需要对行业、经营乃至人性进行深入分析。

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